Come fare del buon marketing senza sforzo è una delle cose che più mi vengo chieste.
Da lunghi anni mi occupo in particolare di marketing digitale, il mio primo maestro è stato Brian Clark, che non finirò mai di ringraziare perché per primo mi ha aperto lo scrigno dei segreti del marketing digitale. Subito dopo ebbi la buona sorte di fare pratica con un altro grande maestro Seth Godin.
Ho avuto però la fortuna di avere anche un altro grande maestro, Len Smith, pubblicitario inglese di grande fama che ha lavorato per imprese celebri, una fra tutte la IBM.
Questi sono tra i maggiori maestri che mi hanno insegnato l’arte del copywriting e della comunicazione.
Dato che questo blog è orientato all’impresa, il suo pubblico sono gli imprenditori, anche in questo articolo è a te in quanto imprenditore che mi rivolgo.
Si può fare del buon marketing senza sforzo?
La risposta breve è sì ma…
Ecco, quel “ma” già introduce una certa difficoltà, vero?
Potrebbe essere sì o anche no!
Fare del buon marketing può voler dire tutto o niente.
Cosa è il buon marketing?
È sicuramente mettere insieme un messaggio che colpisce il tuo pubblico e che parla loro dei problemi che puoi risolvere.
Ricorda una cosa importante: la gente non compra prodotti, compra desideri, emozioni, ciò che quel prodotto può fare per loro.
Len Smith ripete – con ragione! – che le donne non acquistano rossetti, acquistano sex appeal, così come gli uomini non acquistano orologi di prestigio, acquistano riconoscimento sociale.
Riconoscere queste dinamiche attraverso cui si compie il percorso di acquisto delle persone – questo è una parte di esso – è fondamentale se si vuole strutturare bene il proprio messaggio pubblicitario.
Attenzione a come ti rivolgi.
Ancora troppe aziende usano fare pubblicità parlando di loro. Noi siamo, noi facciamo, noi… noi… ancora noi. Questo è molto anti-marketing.
Devi parlare alle persone, al tuo pubblico, e devi parlare di loro e delle soluzioni che sei in grado di proporre.
La pubblicità non si fa per intercettare un bisogno – altro errore di valutazione! – si fa per stimolare un desiderio, devi fare in modo che il potenziale cliente passi da “ho questo bisogno” a “voglio questa cosa.”
La psicologia del marketing – esistono studi molto approfonditi su questo aspetto – insegna che la stimolazione del desiderio profondo, quindi “voglio” è ciò che fa scattare la molla per l’acquisto, il bisogno non ha lo stesso impatto. Inoltre, è dimostrato che se qualcuno acquista qualcosa per un suo “bisogno” di solito acquista il prodotto a prezzo più conveniente. Se invece davvero “vuole” qualcosa, sarà disposto ad acquistarla anche se cara – sempre che ne abbia la disponibilità chiaramente – e magari cercherà di giustificare un acquisto costoso a sé stesso.
Ricorda di usare un linguaggio semplice e immediato. Le parole complesse e i costrutti linguistici complessi non si addicono al marketing così come non si devono creare marchi con caratteri poco leggibili. Più il messaggio è chiaro e diretto meglio è!
Come strutturare il messaggio relativamente al prodotto o servizio
Non devi elencare caratteristiche del tuo prodotto e tantomeno far sapere alla gente quanto sei bravo a fare le cose. Più semplicemente devi agire in base a questo schema:
PRODOTTO –> RISPONDE A QUESTO PROBLEMA
Devi indicare quindi il beneficio. Pensa ad esempio a questo: perché mai qualcuno dovrebbe comprare un trapano? Perché vuole fare dei buchi.
Devi pensare come un cliente, non come il creatore di quel prodotto o servizio.
Oltre i benefici, quindi le soluzioni che offre il prodotto, metti in risalto anche i vantaggi.
Ecco uno schema che prende come esempio un’agenzia che offre in locazione uffici arredati
CARATTERISTICA: I nostri uffici sono corredati di ogni comfort e provvisti di computer, periferiche e pacchetti applicativi di ultima generazione che vengono periodicamente sostituiti dagli ultimi modelli senza costi aggiuntivi
BENEFICIO/SOLUZIONE: ciò significa che avrai sempre l’ultima tecnologia disponibile SENZA che i tuoi costi crescano
VANTAGGIO: nessun’altra agenzia offre questo tipo di servizi in questa fascia di prezzo
Mai sentito parlare di AIDA?
Questo acronimo, di provenienza inglese e adottato dalle più grandi agenzie pubblicitarie, è perfetto anche in lingua italiana. Sono i passaggi fondamentali che compongono qualunque tipo di messaggio pubblicitario.
A: Attenzione. Devi attirare l’attenzione del tuo cliente
I: Interesse. Devi stimolare un certo interesse
D: Desiderio. Questa è la parte in cui devi fare in modo che il cliente “voglia” quella cosa
A: Azione. Devi fare in modo che possa facilmente entrare in azione e quindi rispondere all’inserzione (pubblicità digitale, video, etc.)
Il fattore emozionale.
Quanto detto sopra rileva che dunque il buon marketing deve fare leva sul fattore emozionale. C’è un aspetto che molti però ignorano. Se chiedete a qualunque pubblicitario degno di questo nome, se dunque andate nelle migliori agenzie a Londra, a New York o a Los Angeles, e chiedete ai veri guru del marketing che differenza fa tra il fare pubblicità per i consumatori e fare pubblicità per le aziende, quindi la cosiddetta pubblicità B2C (da azienda a consumatore) e B2B (da azienda ad azienda, quindi il caso in cui un’impresa venda prodotti o servizi destinati ad altre imprese e non a consumatori finali, sapete cosa vi rispondono?
NESSUNA DIFFERENZA! Proprio così! Perché c’è un aspetto che i non addetti ai lavori non considerano e che è alquanto palese. Le aziende sono fatte di uomini e gli uomini prendono le decisioni.
Per quanto un’impresa possa avere delle procedure, direttive e via discorrendo, la decisione di cambiare i telefoni con sistema iOS piuttosto che Android la prendono persone e solo loro che devi convincere.
Nessun esperto di marketing al mondo contraddice questa regola sacra della pubblicità.
In conclusione, il buon marketing deve essere espresso con parole chiare e semplici, se si usano immagini o video delle due ne vale una, o si tratta di un’opera d’arte oppure anche in questo caso usa cose semplici e intuitive che il tuo pubblico capisce. Attirare l’attenzione e colpire nel segno, questo è il buon marketing.
Consigli
Vi consiglio due libri eccezionali, entrambi sono di grande importanza per un imprenditore, non solo per chi volesse dedicarsi al marketing.
Seth Godin, “Questo è il marketing. Non puoi essere visto finché non impari a farti vedere”, lo trovate su Amazon sia per Kindle che in cartaceo cliccando qui
Frederick Beigbeder, grande pubblicitario francese e scrittore, oltre 20 anni fa ha pubblicato un bellissimo libro, aggiornato nella nuova versione in lingua italiana Euro 13,89 (in prima pubblicazione tradotto col titolo Lire 26.900) che costa pochi Euro veramente sia in formato Kindle che cartaceo, lo trovate cliccando qui
Buona lettura!
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